Rafael Muñiz es el Director General de RMG (rmg.es), empresa especializada en Marketing y Ventas Inteligentes, y Profesor de Marketing de CEF.
Rafael Muñiz es el Director General de RMG (rmg.es), empresa especializada en Marketing y Ventas Inteligentes, y Profesor de Marketing de CEF.
-¿Qué características ha de reunir el buen vendedor en una empresa?
En la venta, lo importante no es poseer una titulación, sino una formación y experiencia adecuada acorde con la línea de productos o servicios para poder defenderlos de cara a cualquier cliente. Por ello, para un vendedor, la mejor formación, radica en los cursos específicos de venta, en tener una actitud positiva hacia los clientes y en conocer a fondo los productos de la compañía y la competencia. El vendedor debe ser una persona entusiasta, reflexiva, analítica y proactiva, capaz de realizar una gestión profesional organizada.
-El comercial, ¿nace o se hace?
En principio nace, ya que es fundamental tener una predisposición natural y aptitudes para la venta pero complementada con una formación que sepa rentabilizar los recursos que la persona posee, así como potenciar sus cualidades, descubrir sus puntos fuertes y pulir sus áreas de mejora, es imprescindible. La experiencia y el conocimiento profundo de su actividad son dos ejes principales para el ejercicio de la profesión.
-¿Existe en la actualidad suficiente formación para estos profesionales?
Para mí sigue siendo la asignatura pendiente del apasionante mundo comercial. Soy partidario de que la tarea comercial debería estar recogida en cursos específicos, eminentemente prácticos e impartidos por profesionales de la venta, nunca por personas, por muy universitarias que sean, que no han pisado la calle.
-¿Está infravalorada la labor de estos profesionales en el seno de las compañías españolas? ¿Por qué?
Totalmente, hoy en día es difícil que un vendedor te dé una tarjeta en la que ponga debajo de su nombre "vendedor", pondrá "product manager", "key account", "assistant marketing" o incluso, Jefe de Ventas, pero sencillamente "vendedor" es difícil.
En esta pregunta me hago la siguiente reflexión, ¿a cuántos universitarios que terminan la carrera les gustaría incorporarse de inmediato a una empresa y ganar dinero? A todos, pero si este trabajo es de vendedor, muy pocos son los inteligentes que se incorporan a un mundo con un gran porvenir profesional.
-¿Cómo ve el futuro de esta profesión?
El futuro del vendedor pasa por adaptarse al sector, casi mimetizándose con él, para hacer frente a sus cambiantes necesidades. El equipo de ventas habrá de sentirse motivado y, de esta forma, alcanzar los objetivos acordes con las estrategias empresariales de la compañía que pasa invariablemente por una cultura con clara orientación al cliente. En resumen, el vendedor del futuro será el que sepa asesorar al cliente, aportar beneficios, dar soluciones a problemas y buscar relaciones estables con sus clientes.
-¿De qué manera ha afectado y afectará el desarrollo de las TIC a este sector laboral?
Las TIC están facilitando la labor de campo del equipo comercial, que sale al terreno preparado y respaldado por unos conocimientos previamente adquiridos y de gran utilidad para el desempeño de su labor. Es un as en la manga del vendedor, que deberá saber utilizarla para contar con una ventaja sobre la competencia. Pensemos que estas herramientas le van a ayudar a tener un conocimiento profesional de su cliente y con una buena estrategia de CRM sabrá en todo momento qué, cómo y cuándo vender.
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